O ponto de vendas é um canal cheio de oportunidades, já que é onde boa parte dos shoppers toma a decisão final de compra. Para chamar a atenção do público do jeito certo, é interessante investir no Trade Marketing e em suas estratégias combinadas. Ao mesmo tempo, não basta dar destaque a certas marcas ou caprichar na organização das prateleiras. É preciso ir além, entender as dores e expectativas do público e atuar de forma estratégica. Nesse sentido, veja como captar a atenção dos clientes no PDV (ponto de venda) com a ajuda do Trade Marketing e prepare-se para explorar as principais oportunidades!
O que é essa estratégia?
O Trade Marketing inclui um conjunto de ações que envolve o contato entre fornecedores e distribuidores. A intenção é aproveitar os canais de venda adequadamente, por meio de uma parceria que traga benefícios para ambos os lados. Pensando no ponto de vendas, especificamente, o Trade Marketing busca dar visibilidade à marca no PDV, de modo a atingir os clientes de interesse. Para tanto, é comum pensar na distribuição nas gôndolas, prateleiras e outros ambientes de exposição. Pense em um supermercado que vende produtos de dezenas (ou até centenas) de marcas. O Trade Marketing está presente na disposição dos produtos nas geladeiras, nas gôndolas, nas estruturas especiais (como totens e áreas de apoio) e assim por diante. Portanto, é algo essencial que está presente no varejo em diversos aspectos.
Quais são os benefícios do Trade Marketing?
Se for aplicado corretamente, o Trade Marketing será capaz de gerar vantagens para todos os elementos dessa relação: fornecedores, distribuidores e consumidores.Primeiramente, é uma forma de otimizar a percepção sobre a marca fabricante. Com o posicionamento estratégico, por exemplo, há reconhecimento de marca e maior alcance do público de interesse.Também é uma maneira de criar boas experiências de consumo, sempre com foco no cliente e suas preferências. Isso leva, principalmente, a um fortalecimento do relacionamento com o shopper, o que pode gerar a fidelização. No geral, a adoção das estratégias certas no PDV é crucial para aumentar as vendas do distribuidor e para atingir os resultados estratégicos. Com isso, há um ganho em cadeia com a aplicação das técnicas certas.
Como aplicar essa abordagem em seu negócio?
Já que o Trade Marketing é tão positivo, vale a pena saber como colocar essa proposta em prática. Ter um plano completo e estratégico é indispensável para consolidar bons resultados e alcançar consistência.Para não ter dúvidas sobre como aproveitar essa alternativa da melhor maneira, veja dicas para usar essa estratégia a seu favor!
Conheça o shopper
Antes de desenvolver qualquer estratégia de comunicação e relacionamento, é fundamental saber com quem você vai falar. Por isso, o ideal é conhecer muito bem o shopper para traçar um perfil do consumidor. Principalmente, o objetivo é entender como é o comportamento de compra, como ao traçar toda a jornada de compra do cliente. Com isso, fica mais fácil saber como o público vai reagir a determinadas estratégias e quais são as preferências. Para facilitar essa tarefa, é possível usar a tecnologia. A implementação e a adoção de um CRM no PDV é determinante para obter as informações relevantes. Com tal recurso, há como registrar dados específicos sobre o público e, a partir disso, traçar perfis. Também é uma forma de realizar a segmentação de mercado, o que permite alcançar as pessoas certas.
Alinhe as necessidades do fabricante com os objetivos de negócio
O Trade Marketing no PDV não envolve apenas a disposição de itens para atender às demandas do público. É preciso encarar essa estratégia como uma parceria entre quem fabrica e quem distribui. Por isso, um dos passos importantes consiste no alinhamento das expectativas entre o fabricante e o distribuidor. De volta ao exemplo do supermercado, a empresa deve estar alinhada com os objetivos dos fabricantes dos diversos produtos. Então, convém começar entendendo quais são as principais necessidades das marcas, quanto à exposição de produtos ou presença de mercado. Depois, é o momento de unir essas informações às demandas estratégicas de negócio. Com base no conhecimento sobre o shopper, por exemplo, é possível compreender como conseguir mais vendas ou obter a fidelização.
Elabore um planejamento estratégico
Após os dois passos anteriores, há o cenário perfeito para que haja a elaboração do planejamento estratégico de Trade Marketing. Essa é uma das etapas mais importantes para os resultados e, por isso, merece atenção especial em cada detalhe. É interessante, por exemplo, definir quais serão os produtos em evidência, como será feita a disposição e até o que deverá ganhar destaque. Se for o caso, é possível usar o marketing sazonal para aproveitar certos períodos do ano e datas comemorativas. Também é indispensável definir quais são as responsabilidades entre fabricante e distribuidor, bem como a necessidade de treinamento e assim por diante. Qualquer ação, entretanto, deve ser sempre orientada para as demandas e preferências do shopper. Assim, é possível maximizar a efetividade de atuação.
Mensure os resultados
Não basta planejar e executar o Trade Marketing no PDV. É preciso entender o que tem funcionado, o que pode melhorar e o que deve ser substituído para que os esforços sejam aproveitados ao máximo. Por isso, é interessante caprichar na mensuração de resultados. Isso é feito, primeiramente, com o apoio de indicadores-chave de performance. Eles fornecem informações relevantes, como o total de vendas, o faturamento, a lucratividade e assim por diante. Com a análise dessas informações e a comparação com desempenhos anteriores, é possível compreender o que tem funcionado. Além disso, a tecnologia é igualmente útil nesse momento. Mais uma vez, usar um CRM é uma ótima alternativa. Com uma ferramenta completa e que funcione no PDV, há como entender o comportamento do público e quais são as suas necessidades. A análise constante sobre o relacionamento, inclusive, traz novas oportunidades de melhoria e de consolidação. O Trade Marketing se baseia na parceria entre fabricantes e distribuidores, com o grande objetivo de atrair e despertar o interesse do consumidor. Com o uso dessas dicas, será possível captar e manter a atenção no ponto de vendas de forma completa. Para conquistar uma performance ainda melhor, aproveite para implementar dicas imperdíveis de merchandising no PDV!
