Fazer com que mais pessoas tomem a decisão de fechar uma compra é crucial para o varejo. No entanto, esse processo depende de diversos fatores e de uma estratégia customizada. Entre os pontos que precisam ser explorados, está descobrir o que é shopper. Esse é um termo cada vez mais usado e que faz muito sentido para o setor varejista. Esse é o indivíduo que deve ser o alvo da maior parte das ações e estratégias por parte da empresa e, por isso, precisa ser tão conhecido.Para tirar todas as dúvidas sobre o assunto, venha entender o que é shopper e saiba como esse conhecimento deve influenciar a sua atuação de mercado.
O que é shopper?
Uma pessoa que entra em uma loja, um supermercado ou qualquer estabelecimento de varejo costuma ser um cliente em potencial. No entanto, nem todas as pessoas vão concluir a compra — e muitas nem são as tomadas de decisão. É por isso que é tão importante entender o conceito de shopper.Em tradução livre do inglês, a palavra pode significar “comprador”, o que serve para explicar seu papel. Basicamente, o shopper é quem efetivamente efetua a compra no ponto de venda (PDV).Se, em uma loja, há 100 pessoas, mas apenas 30 delas são as responsáveis pelas vendas realizadas, então há 30 shoppers no local. Em uma família composta por 3 pessoas que vai a um supermercado, mas onde só uma efetua a decisão de compra temos aí apenas um shopper.Na maioria das vezes, o shopper é o tomador de decisão, ou seja, quem escolhe o quê, quanto, como e onde comprar. Em alguns casos, entretanto, ele pode apenas executar a aquisição decidida por outra pessoa ou ser influenciado por outros indivíduos.
Qual a diferença para um consumidor tradicional?
Imagine a seguinte situação: uma mãe vai a um supermercado e escolhe a papinha mais adequada para o bebê, que a aguarda em casa — ou mesmo no carrinho. Apesar de ter realizado a compra, não será ela que “aproveitará” o produto diretamente, certo? Então, não podemos chamá-la de consumidora.Esse exemplo serve para mostrar a diferença entre o que é shopper e um consumidor tradicional. De maneira simples, o consumidor é quem utiliza o produto ou serviço e o shopper é quem compra, como vimos. Em algumas situações, consumidor e shopper são a mesma pessoa, como quando alguém compra algo para si. Inclusive, é comum que alguém desenvolva os dois papéis, na mesma compra.Por exemplo, o amigo de uma pessoa vai fazer aniversário e ela decide ir a uma loja de roupas para comprar o presente. Nesse caso específico, temos a definição de shopper, já que quem compra não é, necessariamente, quem usa. Só que ao buscar produtos, a pessoa encontra algo do próprio interesse e também decide levar. Então, esse é um caso em que o mesmo cliente desempenha o papel de shopper e de consumidor, com produtos diferentes. No entanto, esses são conceitos que devem ser trabalhados de formas diferentes, já que nem sempre o consumidor é quem vai gerar vendas para o varejo.
Quais são as vantagens de desenvolver estratégias focadas no shopper?
Tão importante quanto saber o que é shopper ou como essa definição se encaixa no cotidiano do varejo é entender por que vale a pena desenvolver uma estratégia de shopper marketing. O primeiro benefício também está entre os mais importantes: aumentar a taxa de conversão em vendas. Afinal, ao saber o que significa shopper e qual é o seu papel no varejo, o negócio consegue desenvolver ações que foquem em levar a pessoa para o próximo passo da jornada de compra.Mais que apenas aumentar a taxa de conversão, essa é uma forma de acelerar o ciclo de vendas, de reduzir os custos e de aumentar a lucratividade.Além disso, é preciso entender que se trata de algo essencial para criar experiências positivas, marcantes e diferenciadas de compra. Com o foco em quem, efetivamente, toma a decisão, é possível desenvolver abordagens que se destaquem.Para completar, isso tem tudo a ver com a fidelização do público. Afinal, saber atrair e encantar quem compra é um dos maiores pontos positivos de entender o que significa shopper. A partir disso, há maior nível de satisfação e a realização de compras recorrentes.
O que é o shopper marketing? Quais são as táticas usadas?
Agora que já entendemos o que é shopper, é essencial compreender como atraí-los e convencê-los. É exatamente essa a proposta do shopper marketing, que reúne todas as táticas para gerar influência no exato momento da compra.Ele é colocado em prática para aumentar o poder de persuasão da empresa/marca e conduzir as pessoas à tomada de decisão. Executado corretamente, é um grande responsável pela ampliação das conversões.A seguir, veja o que é shopper marketing e descubra quais são as principais estratégias utilizadas!
Apresentação do espaço
A maioria das decisões de compra é feita no próprio ponto de venda. Por isso, é indispensável cuidar do ambiente para garantir que as pessoas sejam atraídas e fiquem confortáveis. Inclusive, quanto mais tempo o shopper passar no espaço, maiores são as chances de ele converter e gastar um valor maior. É fundamental criar um local agradável, que transmita a sensação adequada e deixe as pessoas confortáveis. A escolha entre ter uma iluminação artificial ou aconchegante, por exemplo, depende de objetivos específicos.Considere outras questões, desde o som ambiente até as ações de visual merchandising. Dessa maneira, o espaço é preparado para potencializar as conversões.
Exposição e variedade de produtos
Outra alternativa entre as maneiras de tornar o ambiente propício às conversões é apresentar uma variedade adequada. Na hora de montar o mix de produtos, é indispensável escolher marcas e itens que comuniquem corretamente a mensagem do negócio e que agreguem valor da maneira indicada. Também é interessante pensar nas necessidades e nas preferências do público. Por meio dos levantamentos e de informações específicas, é possível definir o que deve ser colocado à venda para atrair os compradores. Não menos importante, a disposição e a exposição de ofertas merecem atenção. O shopper está mais exigente e busca, acima de tudo, praticidade. Então, é relevante que os produtos estejam organizados e sejam fáceis de encontrar. Ao arrumar as prateleiras, é comum deixar itens infantis na altura das crianças, por exemplo. Também é frequente fazer com que os produtos mais procurados fiquem na parte central e de fácil acesso. Com uma disposição bem planejada, o potencial de persuasão é elevado.
Experiência de compra
Entender o que é shopper também significa que as pessoas não buscam apenas fazer uma compra. Elas desejam passar por uma experiência positiva, diferenciada e, quem sabe, até customizada. Ter consistência nesse sentido, inclusive, é essencial para estabelecer relacionamento com o cliente e aumentar as chances de fidelização.Uma das formas de criar uma experiência incrível é ao cuidar do ambiente, como dito. Utilizar o marketing sensual permite despertar sensações e fazer com que o comprador queira passar mais tempo e até retornar ao local. Também é indispensável caprichar no atendimento. Ter uma equipe bem treinada, prestativa e que encanta quem toma a decisão é uma das receitas para o sucesso da estratégia de shopper marketing.Qualquer que seja o “artifício” escolhido, a intenção deve ser criar emoções e boas lembranças atreladas à marca. Isso aumenta o valor agregado oferecido pelo negócio e faz com que as pessoas tenham vontade de retornar.
Utilização de ferramentas
Em plena era de varejo inteligente, o uso da tecnologia é crucial. Com as ferramentas certas, é possível conhecer melhor o público e, assim, tomar decisões mais efetivas. Entre as alternativas, contar com um CRM completo é a indicação adequada.Com esse sistema, pode-se fazer uma boa gestão de clientes e até mapear a jornada de compra. Isso traz a chance de entender o que os shoppers procuram e o que faz com que eles tomem a decisão. Também é uma maneira de desenvolver outras estratégias funcionais, como criar um programa de fidelidade. Com um sistema preparado para isso, é possível “premiar” os compradores mais assíduos e aproximar o relacionamento. Para melhorar, é algo que facilita a coleta de dados e garante a performance ampliada.
Por que conhecer o perfil do público do varejo?
A verdade é que, para conquistar o shopper, é essencial oferecer o que o seu público procura. Não basta fazer tudo certo se as ações não estiverem conectadas com os desejos e com as necessidades do seu público. Ao entender o comportamento de quem compra, inclusive, é possível tomar decisões estratégicas e que aproveitam ao máximo as oportunidades. Por isso, veja algumas dicas para mapear e compreender o perfil do público.
Entenda os fatores que levam à compra
É comum achar que apenas a razão faz com que um shopper tome a decisão, ainda mais quando ele não é o consumidor. No entanto, a verdade é que uma compra é feita com base em diversos fatores, inclusive os emocionais. A presença de aspectos psicológicos e de gatilhos emocionais pode fazer com que as pessoas se aproximem ou se afastem da compra. Então, não enxergue a decisão apenas como algo orientado pelo preço, pela qualidade ou pela marca. Em vez disso, tente entender quais são as emoções que interferem na decisão do seu público e qual é o peso das escolhas racionais nas compras. Assim, é possível ajustar a abordagem — até mesmo do atendimento — para obter um volume ampliado de conversões.
Explore a jornada de compra do cliente
Além de entender o perfil de quem toma a decisão, é indispensável conhecer, mapear e explorar a jornada de compra, ou seja, não se trata apenas das preferências ou dos produtos que mais chamam a atenção. É o momento de entender o que realmente faz com que alguém tome uma decisão no PDV.Em alguns casos, o shopper pode ser bastante sensível ao preço e ligado a compras de impulso. Nesse caso, promoções específicas podem fazer com que esse cliente tome a decisão mais facilmente. Em outras situações, o consumidor pode esperar algo personalizado ou ter um processo de decisão mais longo. Então, é preciso entender todos os pontos da jornada, desde o contato inicial até as fases de análise e consideração. Assim,é possível fazer com que a pessoa dê o “próximo passo” mais facilmente.
Aposte na tecnologia
Como você viu, o CRM é essencial para o varejo inteligente. Mais que apenas permitir a criação de um programa de fidelidade, ele também é crucial para acompanhar completamente o público e seu padrão de consumo. Portanto, o ideal é que se utilize a favor do seu negócio. Aproveite o poder da tecnologia para coletar informações e traçar perfis de compra — inclusive, com foco na segmentação. Com o uso de dados concretos, será muito mais fácil entender o que as pessoas querem e como elas se comportam diante de certas ofertas ou características.
Desenvolva uma visão customer-centric
O uso de todas essas estratégias deve culminar em um ponto principal: uma abordagem que seja customer-centric, ou seja, orientada para o cliente. Ao conhecer tudo o que o comprador procura e espera e como ele se comporta, é hora de usar essas informações para definir suas estratégias. O seu público deve ser o centro e o objetivo de toda ação de varejo. O foco precisa estar em atender às necessidades específicas e mapeadas, de modo a obter satisfação e fidelização. Com essa visão tão focada em quem compra, as chances de alcançar o sucesso se multiplicam.
Por que contar com um CRM?
Como dissemos, usar a tecnologia é crucial para explorar o que significa shopper, na prática. Nesse sentido, o ideal mesmo é ter o apoio de um CRM, pois se trata da principal ferramenta para gerenciar esse relacionamento. Por meio do recurso, é possível registrar todas as informações dos clientes, como os pontos de contato, os interesses e até o comportamento desempenhado em outras compras. Com esse acompanhamento, é mais fácil traçar estratégias, segmentar o público e até desenvolver abordagens customizadas.O IZ Loyalty é uma opção pioneira no varejo, pois capta dados em tempo real no próprio PDV. Com essa base de conhecimento, é possível tomar decisões que estimulem o consumo por parte do público. Agora que você já sabe o que é shopper, é essencial desenvolver estratégias para atrair e converter os compradores no seu varejo. Com as ações corretas de marketing e as ferramentas ideais, o processo se torna mais simples e o negócio aumenta suas chances de sucesso.Se quiser fazer com que as pessoas retornem, confira 12 dicas para fidelizar clientes no varejo!
