Você sabia que shopper e consumidor não são, necessariamente, sinônimos? No momento de definir estratégias para o negócio, as diferenças entre os termos podem ser essenciais para entender qual é o público-alvo de cada ação e quais medidas podem ser adotadas. Assim, existem práticas que são voltadas aos consumidores, enquanto outras focam nos shoppers. Há, ainda, o conceito de cliente, que deve ser considerado no momento de fazer o planejamento do negócio. Pensando nisso, preparamos este conteúdo explicando os conceitos de shopper e consumidor, as diferenças e como isso afeta as estratégias de varejo. Vamos lá?
O que é shopper?
O termo shopper se refere a pessoa que realiza as compras nos estabelecimentos — o comprador. Como a pessoa que vai até o supermercado, escolhe todos os itens, passa pelo caixa e efetua o pagamento. Nesse caso, nem sempre ele utilizará o produto. Ainda assim, é possível que ele tenha total poder de escolha sobre quantidades, marcas e outras especificações. Por causa disso, ele tem uma relação mais próxima com o ponto de venda.Logo, é ele que perceberá questões como disposição de itens, comparação de preços, qualidade do atendimento e outros pontos relacionados com a experiência vivenciada no local. Em ambientes online, ele perceberá como é a responsividade da página, se ela é intuitiva, entre outros.
O que é consumidor?
Por outro lado, o consumidor é a pessoa que utiliza determinado produto, mesmo que nunca tenha feito a compra diretamente. Assim, também é conhecido como o usuário e é quem sente mais os impactos da qualidade da marca e de como ela influencia o seu dia a dia.Desse modo, o consumidor costuma desenvolver relacionamentos mais próximos com determinadas marcas, dando preferência para determinados itens — muitas vezes sem considerar o preço como um fator limitante. Assim, ele se torna importante quando se fala em construção da imagem da marca e fidelização. Normalmente, é ele que curte e interage em redes sociais e outros canais disponíveis. Mesmo quando ele não é o shopper, a sua percepção também pode influenciar as compras por meio de pedidos e solicitações específicas.
Qual a diferença entre shopper e consumidor?
Depois de avaliar os dois conceitos, fica mais fácil entender o que diferencia o consumidor do shopper. Enquanto o consumidor é quem utiliza o produto, se relaciona diretamente com a marca, o shopper tem uma visão diferente. Por exemplo, o consumidor costuma se destacar nos seguintes fatores:
- nem sempre realiza a compra;
- vive a experiência relacionada ao uso do produto;
- consegue avaliar os resultados ofertados;
- tem maior influência das mídias;
- tende a considerar mais o uso individual.
Já em relação ao shopper, a sua relação maior é com o próprio PDV, se limitando ao momento de escolha e de ato da compra, sem que seja necessariamente o consumidor. Entre suas características, vale destacar:
- avalia o custo-benefício ao verificar as opções disponíveis;
- pode comprar para fins individuais ou coletivos;
- toma decisões sobre marca, estabelecimento e quanto gastar em cada item;
- sente mais os impactos que o ponto de venda gera na experiência de compra.
Para facilitar, imagine a seguinte situação: a mãe vai ao mercado e adquire produtos para consumo de seu filho. Na prática, ela não terá contato direto com o produto. Ela será o shopper, enquanto a criança é o consumidor. No entanto, as duas figuras podem se unir em situações específicas. Afinal, é possível que o shopper seja, também, o consumidor. O conceito de cliente também costuma unir ambas definições, especialmente ao tratar das estratégias de fidelização.
Qual a importância de entender essa diferença?
Apesar de sutil, a diferença pode ser relevante na hora de desenvolver as estratégias de negócio, especialmente as que são relacionadas ao PDV. Embora seja possível que a mesma pessoa exerça o papel de shopper e consumidor, é necessário considerar o que muda entre as figuras para entender o que influencia as decisões de compras e a fidelização.O perfil do consumidor pode atrair determinados clientes e ajudar no desenvolvimento de um relacionamento e de campanhas de fidelização. Ao mesmo tempo, o perfil do shopper tem especial relevância ao pensar em questões mais ligadas ao estabelecimento, como organização, experiência, atendimento, entre outros. Considerando que os termos são diferentes, é possível que o perfil do shopper e do consumidor também tenham diferenças. Ao identificar isso, a empresa pode direcionar os estudos e pesquisas para conseguir entender o público para cada tipo de campanha e criar estratégias mais efetivas para o desenvolvimento do negócio.
A relação do shopper com o trade marketing
Outra questão que reflete a importância de identificar o que muda entre shopper e consumidor é a estratégia de trade marketing, bastante relevante para o varejo. Ele engloba diversas ações criadas em conjunto entre os fornecedores e distribuidores.Nesse caso, a ideia é que as marcas trabalhem em conjunto com o estabelecimento criando ações voltadas ao PDV para atrair os shoppers para determinados produtos. Afinal, são diversas alternativas disponibilizadas, então é comum que determinadas empresas acreditem ser interessante ter um destaque maior para os seus itens. Além de beneficiar a marca, que pode se tornar mais relevante no mercado, o varejo se beneficia pelo aumento das vendas quando a estratégia cumpre os seus objetivos. Tudo isso com menores custos, já que o trade marketing é desenvolvido em conjunto, diminuindo os impactos no orçamento para potencializar o retorno.Nesse cenário, entender a diferença entre shopper e consumidor tem especial relevância. O motivo é que o alvo das ações deve ser quem estará no estabelecimento e terá o poder de compra — no caso, o shopper. Pronto! Agora que você já sabe que existem diferenças entre shopper e consumidor, ficará mais fácil identificar como isso afeta as estratégias de marketing e vendas. Dessa maneira, é possível fazer um planejamento mais eficiente para buscar melhorias nos resultados do negócio.Está em busca de mais dicas para aprimorar as estratégias do varejo? Descubra a melhor forma de medir a satisfação do cliente para encontrar formas de aprimorá-la!
