A segmentação de clientes consiste em “dividir” a sua base de consumidores de acordo com características de interesse. O objetivo é criar grupos altamente relevantes para certas necessidades, como para direcionar uma campanha de marketing ou determinada promoção. O varejo inteligente já reconhece a importância dessa estratégia, então saber como segmentar clientes é fundamental. A prática tem um papel essencial antes da prospecção de cliente, já que pode ser utilizada para criar melhores abordagens conforme o perfil do consumidor. Por causa disso, o processo envolve alguns cuidados que exigem atenção para que tudo saia conforme o esperado. Porém, com a estratégia colocada em prática, o negócio poderá aproveitar diversas vantagens.A seguir, veja quais são os pontos relevantes para saber como segmentar clientes e explore todo esse potencial em sua empresa!
Quais são os benefícios da segmentação?
Segmentar o seu público permitirá que o negócio aproveite oportunidades inéditas e com grande potencial. É por isso que usar corretamente a ferramenta é tão importante e ainda gera impactos no posicionamento de mercado. A seguir, veja quais são as principais vantagens nesse aspecto!
Maior personalização de comunicação
Falar com um público específico aproxima o relacionamento e dá a impressão de contato customizado. Isso gera mais interesse e engajamento e também otimiza a percepção que as pessoas têm a respeito da marca.
Maior efetividade de ações
Falar com a pessoa certa e da maneira certa é crucial para aumentar o poder de persuasão do negócio. Ao estabelecer um contato com o público segmentado, as chances de conversão são maiores que com uma abordagem genérica.
Maior retorno sobre investimento
Se campanhas de marketing, ações promocionais e outras abordagens se tornam mais efetivas, também ocorre uma ampliação no retorno sobre os investimentos. Dessa forma, o negócio tem um ganho relativo maior.
Diferenciação da concorrência
O fato de o relacionamento ser mais próximo e otimizado, e a capacidade de obter mais lucros são aspectos que levam a uma diferenciação em relação à concorrência. É uma ótima maneira de conquistar a preferência do público e de se tornar mais presente na vida do público certo, o que aumenta a robustez de mercado.
Quais são os tipos existentes?
Para saber como segmentar clientes, também é importante entender que há mais de um tipo disponível. Afinal, são as características selecionadas como filtros que definem o perfil de público obtido. Nesse caso, há alguns tipos disponíveis. Veja quais são!
Geográfica
A segmentação geográfica é feita de acordo com o posicionamento do público, considerando bairro, cidade, estado ou país. É ideal para empresas que atuam em várias localidades ou que têm diversas filiais em um mesmo município, mas em regiões diferentes.Com abordagens locais, é possível gerar resultados em pontos específicos, geralmente em regiões mais viáveis considerando distância, transporte e tipo de produtos vendidos. Por exemplo, você pode criar anúncios que serão direcionados às pessoas que moram em bairros próximos ao do estabelecimento, evitando gastos com publicidade em regiões inviáveis pela localização.
Demográfica
Já a segmentação demográfica usa tais características do público, como idade, gênero ou faixa de renda. Produtos premium de um supermercado, por exemplo, podem ser divulgados preferencialmente para clientes com maior poder aquisitivo, aumentando as chances de conversão. Além disso, ela permite a utilização de múltiplos filtros ao definir o direcionamento das campanhas. Por exemplo, é possível direcionar campanhas de produtos de estética para determinado gênero e faixa etária, conforme as indicações de uso e o perfil do público que consome os itens.
Comportamental
A segmentação comportamental se baseia nas preferências e nos hábitos de compra. Assim, ele considera o histórico do cliente com a empresa para entender as épocas de compras, padrões, lealdade e outras características de seu comportamento. É o caso de criar perfis para reativar clientes que não compram há muito tempo ou para fidelizar aqueles que acabaram de chegar, por exemplo. Além disso, as campanhas podem ser direcionadas conforme padrões de compra, considerando temporadas específicas e períodos sazonais.
Psicográfica
Na segmentação psicográfica, os interesses e o estilo de vida pesam mais. Também são considerados fatores psicológicos, como o fato de o cliente comprar por impulso ou após uma experiência. Ela é mais complexa de ser aplicada, pois exige um conhecimento maior sobre os consumidores.Porém, após coletar os dados, é possível direcionar campanhas. Por exemplo, uma pessoa com um estilo de vida saudável pode receber anúncios de produtos fitness, enquanto veganos são alvo de ações com produtos específicos para o público.
Como segmentar clientes corretamente?
Após compreender a importância e os tipos de segmentação de clientes, é importante saber como colocar essa estratégia em prática. Para tanto, é necessário seguir algumas etapas para garantir a eficácia das medidas. Veja só!
Use um CRM para construir a base
Antes de pensar na divisão, é necessário criar uma base de clientes. Você precisará de informações que identifiquem os compradores, de modo que elas possam servir como filtros no futuro. Uma das melhores maneiras de fazer isso é com a utilização de um CRM — de preferência, no próprio PDV.Tenha cuidado extra com a coleta de dados, que deve ser completa e bem estruturada. Qualquer falha aqui vai gerar dificuldades na criação dos grupos, então é preciso ter bastante atenção. É necessário fazer um estudo para entender quais são as informações necessárias para conseguir implementar a segmentação, conforme os tipos desejados. Com base nisso, é possível criar formulários que serão preenchidos pelos próprios clientes ou pelos atendentes. Essa também é uma ótima oportunidade para aprender sobre os canais de comunicação mais utilizados e conseguir a autorização para enviar anúncios e campanhas por eles.
Estabeleça objetivos das campanhas
Ao fazer a segmentação, é preciso entender quais são os objetivos das campanhas que serão desenvolvidas. É a partir disso que você conseguirá determinar as variáveis que serão consideradas em cada grupo. Confira alguns exemplos de objetivos:
- aquisição de novos clientes;
- fidelização dos consumidores atuais;
- lançar produtos novos;
- abertura de um novo mercado;
- aumento das vendas para determinado público;
- vendas sazonais.
Trace os perfis desejados
Depois, é o momento de traçar o perfil desejado para a ação em questão. Se o objetivo é atrair o tomador de decisão que tem certo comportamento de compra, essas características devem integrar o perfil. A partir disso, é a hora de segmentar, ou seja, definir as qualidades desejadas para o grupo a ser trabalhado.Nesse momento, você precisará avaliar os dados coletados para entender quais itens devem ser pesquisados nos clientes para entender de que maneira eles se classificam entre os grupos. Por exemplo, o gênero pode ser usado para segmentar campanhas de produtos de moda e beleza, complementando com questões de idade, poder aquisitivo e comportamento.
Crie estratégias com base nos perfis e objetivos
Agora que você já tem os objetivos das campanhas e os grupos definidos, é indispensável criar estratégias específicas para cada um. Não há um limite quanto à segmentação, mas é crucial atender aos interesses e exigências de cada grupo. Isso ajuda a utilizar o tom de voz correto e encontrar estratégias mais eficientes para se aproximar do público desejado, já que tudo é feito baseado em dados específicos e um perfil limitado. Para complementar, acompanhe os resultados das campanhas para realizar ajustes que podem ser necessários tanto nos anúncios quanto na maneira de fazer a segmentação.Saber como segmentar clientes ajuda o negócio a conquistar resultados melhores em diversos níveis. Com a ajuda do IZ Loyalty, o desempenho será otimizado. Esse CRM favorecerá a construção da base e ainda será útil para conhecer o cliente, identificar oportunidades e acompanhar os retornos de todas as ações.Conheça as soluções da IZIO e veja como podemos transformar a forma como sua empresa lida com os clientes!
