O varejo está cada dia mais competitivo. Novas lojas, formatos e canais multifuncionais. O cliente, por sua vez, frente as inúmeras opções, tornou-se muito mais mixador (frequenta diferentes canais para suprir suas necessidades) – e, como enfrenta um momento de grande incerteza - inflação, desemprego, aumento dos juros, endividamento, inadimplência e um bolso mais apertado, está mais seletivo e vem racionalizando suas compras, ou seja, buscam alternativas – de canais, produtos, marcas, embalagens -, para não renunciar a suas conquistas.
As apostas são de um cenário, de certa forma, “desafiador” para o Natal. A palavra de ordem é equilíbrio.
O que exigirá um esforço adicional para atrair, engajar, converter e inspirar o cliente a comprar.
Planejamento bem detalhado e minucioso, execução extremamente eficiente considerando: sortimento, a loja em si (ambiente), os serviços, a equipe, as ações de marketing, merchandising e promoções, criatividade e eficiência são palavras de ordem!
O primeiro passo é planejar com antecedência e precisão as compras (para não ter sobras ou rupturas), prevendo o aumento da demanda dos itens padrões e, sobretudo, dos produtos específicos da época. Avaliar as tendências e os lançamentos para não deixar de fora as novidades.
Uma forma para garantir maior efetividade na previsão da demanda é avaliar indicadores internos e de externo de anos anteriores – se você possui ferramentas de CRM, estas são de grande valia nestas análises pois nos permite entender com maior robustez e precisão a cesta do shopper. Agregar a estas análises internas, as tendências e conjuntura atual. Não esqueça que estamos em um momento de desaceleração do consumo e bolso apertado.
Garanta que o cliente encontre, de fato, o produto. Produto certo, disponível (sem ruptura). Pensar “soluções” não apenas para presentear, mas para preparo em casa (crescer a disponibilidade do shopper do “faça você mesmo”), e soluções para a ceia e demais refeições deste período.
Como muitos produtos não são comprados regularmente, o segundo passo é chamar a atenção do cliente e inspirá-los a desejar, querer e comprar. Por isso atenção à ambientação e à todas as ações a serem desenvolvidas de marketing e merchandising no ponto de venda, incluindo as promoções e ofertas.
É muito positivo e essencial ambientar a loja, ou seja, “vestir” a loja com o tema da época. A ambientação traz um gera uma experiência positiva no Shopper.
Qual a ação mais adequada? Qual o tipo de promoção e comunicação que inspire o Shopper a comprar? Quanto maior foi o seu conhecimento sobre o seu Shopper e as motivações e decisões dos mesmos, mais efetivas as suas ações. Não esqueça de avaliar custos e mensurar os resultados.
Cada vez mais, agilidade, qualidade no atendimento, funcionários capacitados, bem treinados, cordiais e disponíveis são essenciais.
Para se diferenciar, tente oferecer alguns produtos diferenciados, exclusivos, personalizáveis. Crie listas com sugestões de presentes mais acessíveis, invista em pontos extras com algumas alternativas de produtos presenteáveis e soluções para uma ceia mais econômica, dê alternativas aos seus Shoppers, os inspire fornecendo sugestões e dicas de pratos, combinações.
Além disso, os shoppers querem cada vez mais informação e conteúdo rico para ter a certeza da melhor compra. Portanto, sinalize adequadamente a loja e os produtos.
Fatima Merlin é fundadora e CEO da Connect Shopper, Conselheira, Board Advisor, Mentora e Palestrante. Mestre em comportamento do consumidor, MBA em Marketing, economista, especializada em varejo, pesquisa em marketing, gerenciamento por categoria e shopper atuando há mais de 30 anos nestas áreas. Professora de Varejo, Pesquisa de Marketing e Comportamento do Consumidor. Desenvolveu carreira executiva em varejista farma, supermercados, na Associação Brasileira de Supermercados e Kantar WorldPanel. É articulista em diversas revistas especializadas como SuperHiper, Super Varejo, Supermercado Moderno e Guia das Farmácias. Palestrante em diversos eventos empresariais e instituições de renome. Autora dos livros Meu cliente não voltou, e agora? e Shoppercracia e versão em inglês via ebook Shoppercracy e Varejo Conectado: Decisões Orientadas por Dados, pela editora Poligrafia e Advisor da Izio.
Fátima Merlin
Fatima Merlin é fundadora e CEO da Connect Shopper, Conselheira, Board Advisor, Mentora, Palestrante e Advisor da IZIO&Co. Mestre em comportamento do consumidor, MBA em Marketing, economista, especializada em varejo, pesquisa em marketing, gerenciamento por categoria e shopper atuando há mais de 30 anos nestas áreas. Professora de Varejo, Pesquisa de Marketing e Comportamento do Consumidor. Desenvolveu carreira executiva em varejista farma, supermercados, na Associação Brasileira de Supermercados e Kantar WorldPanel. É articulista em diversas revistas especializadas como SuperHiper, Super Varejo, Supermercado Moderno e Guia das Farmácias. Palestrante em diversos eventos empresariais e instituições de renome. Autora dos livros: Meu cliente não voltou, e agora? e Shoppercracia e versão em inglês via ebook Shoppercracy e Varejo Conectado: Decisões Orientadas por Dados, pela editora Poligrafia.
