As vendas B2B são estratégias que envolvem transação entre duas empresas, ou seja, quando uma empresa vende para outra pessoa jurídica, e não para um consumidor final.
Com as vendas B2B o ciclo de transações de vendas é mais extenso, sendo necessário implementar um ciclo para que as etapas sejam cumpridas e o cliente final tome a decisão de escolha. Isso porque, normalmente, a decisão final no B2B depende de mais de um perfil de comprador ideal, ou seja, envolve setores diferentes, o que leva o vendedor a contornar objeções de compras em diversos momentos.
Mas como criar estratégias que funcionem de verdade, Christian?
Fazer pesquisas de estratégias de marketing B2B é fundamental para que essas táticas funcionem, tendo em vista que elas nunca devem ser esquecidas. Muito pelo contrário: precisam ser constantemente refinadas.
Para saber quais são os prós e os contra do seu segmento, é necessário que se pesquise sobre o mercado, inclusive procurando saber quem são seus concorrentes. Estude para saber mais sobre características importantes como necessidades, motivações, desejos e desafios, isso vai te ajudar na criação e evolução das estratégias.
Você não deve estudar somente quem é a sua persona, mas também conhecer o perfil do comprador, assim como entender suas necessidades. Somente assim para conseguir mapear as partes interessadas e, dessa forma, saber quais decisões serão necessárias tomar em suas estratégias de Marketing B2B.
Por fim, estude pesquisas métricas, conheça os KPIs que sejam apropriados, assim como pontos de dados relevantes. Deste modo, você saberá quando houver necessidade de ajustes.
A pesquisa ajudará você a entender seus clientes em potencial, o processo de Marketing B2B; os programas de referência que tornarão a campanha mais direta; o processo desse tipo de marketing, o marketing digital, o E-mail marketing, etc.
O universo das estratégias que podem te oferecer mais segurança é imenso, no entanto, citarei algumas que considero bem importantes.
- Estratégias de marketing focadas no digital: para atrair e fidelizar clientes, ter mais visibilidade de sua marca, gerar tráfego para o site e aumentar suas vendas.
- Canais de venda: Expandir seus canais de vendas, para se fazer presente no mundo das vendas online. Desta forma, você atende clientes onde quer que eles estejam.
- Atendimento: a experiência de compra do consumidor é a chave para que seu negócio decole. Por isso, personalize seu atendimento e lembre se cada cliente é único, e você não pode oferecer atendimento igual para todos.
- Experiência de compra consistente: não adianta atender em diversos canais de vendas, se o básico não estiver sendo bem-feito, afinal, cada canal possui suas particularidades.
Christian Vincent
Christian Vincent é engenheiro formado pela UFRJ, com mestrado em administração pela Puc-Rio e curso de extensão em Business na Kellogg School of Management. Possui um mix de experiências, desde executivo de grandes empresas a fundador de startup. Ao longo de sua carreira passou por grandes empresas do segmento de pagamentos e bancos como Fininvest, Itau-Unibanco, Cetelem, Firstdata, Tribanco, Neurotech e, ao longo dessa trajetória, desenvolveu fortemente a relação com os principais varejistas do país. Foi o fundador da startup IZIO que criou em 2014 e vendeu para o fundo Hindiana em 2022.
