A buyer persona é uma representação semifictícia do seu público atual. Ou seja, ela funciona como um “personagem” que apresenta características reais e relevantes sobre quem compra atualmente em seu negócio. Com isso, ela serve para orientar a tomada de decisão e direcionar esforços e ações em seu negócio de forma correta. Então, há mais satisfação, o que fortalece o relacionamento com o cliente e até aumenta a fidelização. Apesar de os conceitos serem confundidos, ela não é a mesma coisa que o público-alvo. Nesse caso, o público corresponde a um segmento ou uma “fatia” com características em comum e que podem ter interesse na sua empresa, produto ou solução. Então, toda buyer persona faz parte do público-alvo, mas são conceitos distintos. Agora que você já sabe o que esse termo significa, é hora de entender como construir o perfil adequado para nortear a sua gestão. A seguir, veja algumas dicas imperdíveis!
Comece pelos dados demográficos gerais
Se formos olhar para o público-alvo, ele representa uma visão genérica de quem compra em seu negócio. Para isso, é preciso utilizar dados demográficos para criar a análise. Em relação à buyer persona, essas informações também são importantes — a diferença é que elas são apenas o começo.De qualquer forma, é hora de conhecer o seu público desse ângulo, o que significa considerar questões como:
- idade;
- sexo;
- classe social;
- poder aquisitivo;
- localização; e assim por diante.
É o que acontece ao saber que seu negócio deve atingir majoritariamente mulheres, de 20 a 40 anos, das classes B, C, D e E e que residem na cidade da empresa, por exemplo.
Conheça os hábitos de consumo e o comportamento
No passo anterior, definimos o público-alvo e o começo da buyer persona. Agora, é preciso aprofundar esse entendimento, para tornar o perfil mais específico. Nesse caso, a dica é levantar os dados sobre comportamento e hábitos de consumo. A ideia é entender a pessoa de interesse de um perfil psicológico ou subjetivo, de modo a compreender toda a jornada de compra. Veja quais são os aspectos principais:
- principais dores e dificuldades;
- elementos valorizados na hora da compra;
- preferências de consumo;
- influenciadores da tomada de decisão;
- crenças, atividades de lazer e interesses;
- modos de se informar; e assim por diante.
Imagine um supermercado, com os dados demográficos da primeira etapa. Nessa segunda fase, é possível descobrir outras coisas sobre a buyer persona, como:
- é vegetariana;
- tem filhos e se preocupa com a saúde deles;
- prefere alimentos orgânicos a industrializados;
- está sempre nas redes sociais e consome muito conteúdo sobre saúde e bem-estar;
- não depende tanto do preço se souber que o produto é de qualidade; e
- é a principal tomadora de decisão sobre as compras.
Se esse perfil representar a buyer persona, significa que o negócio pode pensar em promover a semana do hortifrúti ou mesmo dar destaque para esses produtos. Com esse conhecimento específico, fica mais fácil saber exatamente como agir.
Não se limite a criar apenas uma buyer persona
Estamos falando sobre o perfil do cliente ideal, mas, se você for analisar, vai perceber que a sua empresa não atrai somente um tipo de consumidor, certo? Especialmente no varejo, é muito comum que a marca consiga despertar o interesse de pessoas com diferentes condições. Por isso, é natural dizer que um só perfil não vai representar toda a sua base de clientes. Em contrapartida, você pode (e deve) elaborar mais de uma buyer persona. Tudo depende do comportamento das pessoas e da configuração do seu negócio, mas, no geral, podem-se traçar perfis distintos. Não existe um número mínimo específico e o importante é estabelecer o que faz sentido para melhorar o entendimento. Com essa criação múltipla, será possível observar, no detalhe, vários pontos do público-alvo.
Use um CRM para coletar dados reais
Como dissemos, a buyer persona é uma representação semifictícia e que, inclusive, deve ter nome e um perfil completo. Para aumentar a precisão de análise, é recomendado captar dados reais e compará-los ao perfil elaborado. Para que não ocorram erros nesse sentido, o melhor é contar com um CRM integrado ao ponto de vendas. Assim, é possível coletar conhecimento sobre os clientes e seus hábitos de consumo em tempo real. Depois, essas informações podem ser cruzadas com os perfis já determinados e servirão para “refiná-los”. Também é uma forma de acompanhar as mudanças de comportamento ou de público e alinhar melhor as estratégias. Criar uma buyer persona é essencial para direcionar as ações do varejo e, por isso, deve ser uma das prioridades. Com essas dicas, há como elaborar perfis condizentes com os seus consumidores.Gostou deste conteúdo? Então, que tal usar as informações de maneira ainda mais estratégica? Veja como segmentar clientes e tire as suas dúvidas!
