Muitos dos artigos que leio falam sobre a importância dos dados no varejo ou mesmo em qualquer tipo de negócio.
São afirmações do tipo: "O varejo precisa aproveitar seus dados para melhorar sua performance junto aos clientes" ou "Cada cliente deixa um rastro de dados e o varejo precisa aproveitar isso, pois com seu CRM esses dados são capturados" ou "Os dados são o novo petróleo" ou muitas afirmações que lemos em várias mídias.
Imagino o empresário lendo isso e pensando: o que minha equipe está fazendo com os dados que capturamos? Imagino também o empresário chamando seus diretores e gerentes e pedindo uma explicação sobre as oportunidades que estão sendo aproveitadas com os dados capturados.
Escrevo esse artigo para deixar o empresário mais tranquilo quanto a esse sentimento de FOMO (fear of missing out ou medo de não fazer parte desse movimento).
Todos sabem que eu tenho uma relação de negócio com dados, pois na maior parte das empresas que passei eram geradoras de dados transacionais e usavam dados para tomada de decisão. Além disso, fundei a empresa de CRM IZIO que tinha como premissa a captura e transformação dos dados dos clientes em CRM, segmentação e eficiência nas ofertas. Atualmente sou diretor de uma empresa que possui todos os dados de boletos do país (registro e liquidação) e 90% de todos os dados referente a operação de cartão de débito, crédito, ted e doc do país. É um mar de dados! Minha função atual é tornar os dados em produtos, ou seja, rentabilizar a operação com os dados que temos, sempre respeitando o LGPD e sigilo bancário.
Diante disso, vou aqui passar alguns dos meus aprendizados para que o empresário possa ter mais clareza sobre o que fazer com seus próprios dados.
Mas antes de tudo, quero reforçar que seus dados não valem NADA. Não pense que seus dados valem algo, sem antes você ter uma clareza do que pretende fazer com eles. Se você pretende vender seus dados e você não representa quase nada no seu mercado, então seus dados sozinhos não possuem valor financeiro significativo para o mercado. Porém, eles podem gerar valor para você de outras formas.
Vou me concentrar, neste artigo, sobre os dados dos clientes do Varejo capturados pelo CRM que o varejo utiliza para ser mais objetivo. Porém, ressalto que a reflexão vale para qualquer tipo de dado capturado.
Vamos a alguns pontos:
Os dados do CRM capturados dos clientes só podem ser usados mediante a autorização dos próprios clientes. Logo, garanta que no seu processo de captura existe um opt-in do cliente te dando autorização para usar os dados dele para uma determinada finalidade.
Qual seu objetivo em utilizar os dados dos seus clientes?
Vender a informação para seus fornecedores?
Segmentar seus clientes para ganhar mais engajamento e venda?
Fazer a melhor oferta para seus clientes?
Vender para um HUB de dados do mercado?
Trocar o acesso aos dados por serviços?
Usar os dados do CRM para vender serviços financeiros e aprovar cartões da sua loja?
Veja que os dados que você captura do seu CRM podem ser usados para diversas finalidades e todas elas podem gerar benefícios financeiros diretos ou indiretos para seu negócio. Cabe ao gestor decidir o que deve ser feito. Tudo isso precisa estar bem claro na estratégia da empresa, inclusive fazer parte da visão da empresa.
Você tem uma equipe de dados preparada para trabalhar sobre seus dados?
Quando me refiro à equipe de dados, não necessariamente estou me referindo a uma equipe própria contratada pela sua empresa, o que seria excelente!
Porém, sei da realidade da maioria dos varejistas do Brasil e, por isso, existem alternativas para ter uma equipe de dados própria.
Uma alternativa é a própria empresa de CRM que você possui, pois normalmente essas empresas possuem um objetivo claro de transformar seus dados em novos serviços e possuem equipe qualificada para poder te ajudar nesse caminho.
Outras alternativas são sua própria agência de marketing que possui essa área de dados ou mesmo uma empresa especializada em análise de dados.
De qualquer forma, independente da sua escolha sobre o prestador de serviço a ser escolhido, você precisa ter sua própria clareza em onde quer chegar com o uso dos dados (item 2 acima).
Sei que a decisão não precisa ser binária, mas prioridades precisam ser elencadas.
Depois que você tiver mais clareza sobre o assunto, sugiro preparar um plano de metas junto a sua equipe e não perder o foco. Posso te garantir que, cada vez mais, os dados serão uma fonte importante de geração de receita direta ou indireta. Muitas das grandes empresas do mercado estão criando áreas de monetização de dados, vide as grandes telefônicas, empresas de energia elétrica, soluções de ERP, indústrias de consumo, entre outras.
Você já faz parte deste mercado, mas talvez ainda não tenha percebido!
Christian Vincent
Christian Vincent é engenheiro formado pela UFRJ, com mestrado em administração pela Puc-Rio e curso de extensão em Business na Kellogg School of Management. Possui um mix de experiências, desde executivo de grandes empresas a fundador de startup. Ao longo de sua carreira passou por grandes empresas do segmento de pagamentos e bancos como Fininvest, Itau-Unibanco, Cetelem, Firstdata, Tribanco, Neurotech e, ao longo dessa trajetória, desenvolveu fortemente a relação com os principais varejistas do país. Foi o fundador da startup IZIO que criou em 2014 e vendeu para o fundo Hindiana em 2022.
