Sabemos que vender não é uma tarefa fácil, e que vender mais e melhor é o objetivo central da maioria dos negócios, independente do segmento em que eles atuam. A concorrência vem aumentando a cada dia e os clientes têm se tornado muito mais seletivos no momento de conversão.
B2B e B2C são siglas em inglês usadas para identificar características importantes das empresas: para quem elas vendem, seja para outra empresa ou para o consumidor final.
A sigla B2B quer dizer “Business to Business”, ou seja, uma empresa que vende para outras empresas, e a única regra em comum é que sejam 2 CNPJs fazendo negócio. Por outro lado, a sigla B2C significa “Business to Consumer”, usada para representar a empresa que faz negócio direto com o consumidor final.
A ideia que quero trazer para vocês diz respeito ao conceito de resiliência em vendas. Quando uma empresa aposta em seus produtos, obviamente existe nessa decisão a confiança ou até mesmo a certeza de que esses produtos irão resolver uma grande dor dos seus clientes. Mas, antes de tudo, é preciso entender como cada modelo de negócio funciona.
Os ciclos de vendas em B2B são bem longos, com negociações complexas, e para fechar uma única venda exige diversas habilidades, entre as quais encontra-se a resiliência, já que sem ela manter a motivação e a disciplina para o alcance das metas acaba se tornando uma tarefa árdua.
No caso do B2C as tomadas de decisão são mais rápidas, com pagamento no ato da compra ou contratação. O fato é que para se ter vendas bem-sucedidas, seja em um modelo ou em outro, é preciso ter um produto que atenda às necessidades do cliente, além do conhecimento das técnicas que são utilizadas, resiliência e claro, muito jogo de cintura.
E é nessa hora que entra a capacidade que a empresa deve possuir de ter seus
produtos diferenciados da concorrência, levando valor aos clientes. O grande desafio é se manter à frente no mercado.
Mas por qual caminho devo seguir para ser bem-sucedido, seja no B2B ou no B2C?
Antes de tudo é preciso entender as diferenças dos dois: no B2B o ciclo de venda é alto, com uma recorrência e ticket médio bem maiores e seus tomadores de decisão são muitos.
Nesse caso, o relacionamento com o cliente muda bastante. No modeloB2C, por sua vez, o ciclo de venda é baixo, a recorrência e o ticket médio são menores e seus tomadores de decisão são poucos. Aqui, o relacionamento costuma ser mais curto.
É importante alinhar tudo com planejamento prévio para entender o cenário da sua empresa, medindo as vantagens competitivas e as principais necessidades para melhorar os resultados.
O relacionamento com o cliente muda bastante. No modeloB2C, por sua vez, o ciclo de venda é baixo, a recorrência e o ticket médio são menores e seus tomadores de decisão são poucos. Aqui, o relacionamento costuma ser mais curto.
É importante alinhar tudo com planejamento prévio para entender o cenário da sua empresa, medindo as vantagens competitivas e as principais necessidades para melhorar os resultados.
É imprescindível ter um sistema de gestão financeira eficiente para te ajudar a estabelecer uma rota que te auxilie no processo de tomada de decisão e potencialização dos resultados da equipe.
Christian Vincent
Christian Vincent é engenheiro formado pela UFRJ, com mestrado em administração pela Puc-Rio e curso de extensão em Business na Kellogg School of Management. Possui um mix de experiências, desde executivo de grandes empresas a fundador de startup. Ao longo de sua carreira passou por grandes empresas do segmento de pagamentos e bancos como Fininvest, Itau-Unibanco, Cetelem, Firstdata, Tribanco, Neurotech e, ao longo dessa trajetória, desenvolveu fortemente a relação com os principais varejistas do país. Foi o fundador da startup IZIO que criou em 2014 e vendeu para o fundo Hindiana em 2022.
